11个团队营建系统

 

主管提升顾问,顾问提升业绩

身为团队主管,许多人同时兼任销售和管理的角色。理财顾问本身的角色已经非常复杂,而主管则需要承担理财顾问双倍甚至更多倍的职责。此外,理财顾问往往需要单打独斗的销售技能,而主管则更多需要调动其他人的力量去完成事务的领导技能,两者之间存在巨大差异,这也是为什么许多顶尖理财顾问无法成为优秀的,甚至是一般的主管的原因。

团队发展系统旨在是协助理财顾问实现从个人销售到团队经营这样的角色的转换,帮助理财顾问尽快了解和掌握新角色所需要的知识和技能,帮助他们尽快承担起团队的导师、教练和领袖这些新的职责。

下面的团队发展系统中包含了:如何通过增员、培训、保留来壮大团队,如何通过监督、管理、激励、指导来提升团队绩效,如何通过管理团队的物力环境和人文环境来营造你想要的团队文化,以及如何提升你个人的领导能力等等。

1. 增员
增员是每个主管最重要的工作。增员要从寻找合适的增员对象开始,并且通过一系列的增员流程,使得适合你团队的理财顾问愿意选择加入你。这个过程当中包含了衡量增员对象应该采用的标准,面试应该使用的问题,增员每个环节应该由谁去做,做些甚么,需要哪些辅助材料,以及如何向候选对象展示你的团队值得他们的加入,等等。一开始就招对人,并且能顺利将其转化为你的团队成员,是主管在短时间内迅速扩大团队必须具备的能力。

2. 保留
就像每个客户的需求不同,每个理财顾问的需求也不一样。你需要花时间了解你的理财顾问,与他们建立起亲密的关系,满足他们在自身发展、对团队培训、团队氛围、团队支持、业绩的认可等各个方面的不同需求。保持沟通渠道的畅通,设立机制来定期获得理财顾问的回馈,这些都能帮助你保留你的团队成员。

3. 培训
不同职业阶段的业务员需要不同的培训,刚入门的新手,从业两三年需要突破的顾问,以及从业数十年,逐渐稳定的顾问,他们对培训的内容、形式、时间等等的需求都不同。而许多培训不仅针对全部理财顾问,而且内容在培训结束之后几乎立刻全部都被理财顾问抛掷脑后。这样的培训只是在浪费你和全部团队成员的时间和精力。我们提供的培训系统旨在针对不同层次的业务员,提供及时的、最适合他们的培训,使得主管能将培训真正转化成绩效。

4. 监督
主管监督的目的不是发现理财顾问的错误,而是帮助他们弥补不足,从而提升自己的业绩。首先要摆正这样的心态,其次要向团队传达这样的讯息。此外,你要设定究竟应该使用哪些参数来衡量团队理财顾问的绩效,然后设立固定的时间,定期评估团队成员的这些参数达标情况。无论是一对一还是你对整个团队,是面对面还是书面形式,这些衡量参数都是你监督评估理财顾问业绩的依据。

5. 激励
主管的职责不是做出自己的业绩,而是让团队表现出110%的绩效。如何跟团队成员沟通,如何奖励他们,认可他们的业绩,如何让他们突破自己现有的瓶颈,朝向更高的目标进发,这些是激励这个系统当中会讨论的内容。无论是物质的激励,还是精神上的激励,主管运用得当的话,这些都能给团队带来绩效的突破。

6. 指导
老板和导师是两个不同的角色,前者管理,后者辅导。更多理财顾问希望自己的团队主管是后者,也就是扮演导师的角色。导师在给予指导时,专注的不是批评理财顾问做得不对或不够好的地方,而是专注于给予积极的、建设性的建议,使得他们找到进步的方向和空间。而对于绩效不够好和绩效非常好的理财顾问,导师也要采取不同的方式来给予分别的指导。别担心你无法给予理财顾问合适的指导,只要你用心聆听,多提问,很多时候,理财顾问自己就能找到答案。

7. 团队规划
每个理财顾问的业务需要规划,团队更加需要规划。团队规划不仅应该由团队领导来完成,而且应该让全体团队成员都参与其中。团队规划包括团队增员、培训等涉及团队整体发展的事务,也包括营销计划和预算等帮助团队成员开发业务的事务。只有当团队成员都清楚你们规划的目标,都努力实现这个目标,整个团队的目标才能得到保障。

8. 管理绩效
团队整体的绩效不仅依赖每个理财顾问,主管如果能协调整个团队,就能在业绩上带来意外的突破。主管可以举办和协调整个团队的营销活动,可以发动团队成员之间互相竞争,也可以让互补的团队成员结成协作关系,等等。并且这些团队推动绩效的活动不应该是偶尔发生的、短期的、随机的,而是应该系统化地定期举行。主管要调动整个团队的营销节奏,使得大多数理财顾问都能表现出比他们自己跑更快一步的成绩。

9. 管理环境
团队当中各种不同个性的人都有,有些能对团队发展起到积极的作用,有些则是害群之马。主管需要及早识别团队中要积极鼓励的行为,并及时给予表彰;对于不恰当的表现,也应该及时作出反应,明令禁止。此外,主管需要明确定义你期望发展、形成的团队文化,这样,每个团队成员才会有明确的行动准则和依据,而不会感到无所适从。

10. 人际关系
团队成员之间,团队成员与你之间的关系可能不会总是和睦无争,减少这种摩擦需要高超的沟通技巧,还要有体会了解对方心理的能力,这样能尽量避免关系紧张或关系危机。但万一这些情况发生,主管也要有应对危机和抵抗压力的能力,能及时阻止事态的恶化,弥补或者消除团队成员之间关系的裂痕。

11. 领导力提升
每个人的性格、个性、成长背景等都不同,造成了没有两位主管的领导风格会是一样的。而最杰出的领导者也是各有各的特征。因此主管需要首先识别自己本身的特点,然后根据这些特点来发展自身的领导风格。你当然可以从成功的领导人那里汲取经验,也要在不断的实践过程当中加以总结和改进,最终找到适合你的,适合你的团队的领导风格。

 

关于奔脉100系统

截止2011年9月,奔脉知识库当中已经包含11个独立的团队发展系统,共有5,000多份文档,大约1,500万字,相当于15,000多页或者60多本书的信息量。

这些信息中的一部分已经或者将会被分享到我们的博客网站上。如果你想通过邮件收到奔脉的最新博文,了解奔脉的资源信息,请点击这里关注奔脉的最新动态。

 
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