16个准客户转化系统

 

更高的转化成功率,极大地提升业绩

如果你现有的转化过程以绝大多数辛苦赢来的名单都没有转化成业务而惨败收场,那么获取更多的名单没有任何意义。很多理财顾问努力增加准客户名单,但却在准客户转化过程中,非常不明智地失去高达95%的销售机会,与大把大把的利润擦肩而过。这种情况下,你根本不需要更多的准客户名单,你需要更好的策略来把准客户中的一大部分比例转化成客户。

如果你使用奔脉的转化系统,将你的转化率提高一倍,那么在营销成本几乎没有变化的同时,你的业绩会立刻提升一倍。以下就是你可以使用的一些转化系统:

1. 规划销售流程
用图表一步步地画出把准客户名单转化为交易的流程。它记录了你怎样为每笔交易做好准备;你怎样克服困难,建立可信度,理解准客户的目标和需求;怎样向准客户保证你的产品和服务符合他们的需要;怎样克服准客户害怕做出错误决定的心理,最终达成交易,并且保证你的准客户真正对此感到满意。这样,你就能仔细地从每个角度研究销售的流程,使自己能够控制每一步,更有效地转化,并能在准客户扔出一大堆问题之前针对他们的顾虑给出答案。

2. 衡量转化率
你需要衡量你的业务效率,但很少理财顾问意识到这一点,更别提去精确衡量自己的转化率。没有一个衡量系统,你只能猜测自己的转化率,而且通常会高估了它!当你开始衡量的时候,你可以使用这个系统中提到的一些技巧,专注在那些可能影响转化率的关键因素上。而一旦你改变这些因素,转化率也会随之变化,而且经常都能立刻看到效果。

3. 预先审核名单
不要把时间浪费在不合适的准客户身上,因为不是每个人都是你的产品和服务的目标准客户。你可能每天都忙着向准客户做演示,但除非你专注于合格的准客户,否则,你把产品和服务提供给没有准备的、没有兴趣的、没有能力支付的,或者和你的产品或服务根本不相关的人身上,就不可能做成交易。通过提供特定的产品提案,确保响应你的只是那些有意愿、有能力、有动力要购买的人,你才能让你的准客户名单成为合格的名单。

4. 在对的地方撒网
即使你拥有最高科技的钓鱼设备,如果湖里没有鱼你也会空手而归。但如果你只有一张简单的渔网,而湖里满满的都是鱼,那么你逮到鱼的几率就非常大。钓鱼时在哪儿放勾非常重要,做生意也是一样。成功的理财顾问只与那些已经熟悉他们产品和服务的、或者已经在使用的、或非常有可能使用的准客户谈话。明知道外面已经有许多知道你要卖什么的准客户,就不要把时间浪费在试图说服认为不需要你的产品和服务的人身上。

5. 打包信息
给准客户提供正确的东西,可以使其响应率提高3倍。很多理财顾问误以为,准客户对他们的产品或服务已经什么都知道了,或者购买者根本不想读那么多文字来了解产品或服务。事实上,你的准客户需要知道尽可能多的信息才能做出购买决定。通过把你的专业知识打包进宣传册、报告,或者讲座里,把它们当作让准客户认识你的一个引子,你就能把成群结队的准客户吸引过来,同时,你还教育了那些最有兴趣做出购买决定的人,增加了促成交易的可能性。

6. 使用会议议程
与准客户会面时,规划好的议程是销售最有效但也是最没被充分使用的工具之一。它有许多重要好处:可以使你的会议变得更有效率、更有成效、回报更多;可以向准客户表明你花了很多时间和精力为这场会议做准备,从一开始就给准客户留下良好的印象;可以让你更好地控制会议流程及其持续时间;可以通过设立正确期望,使得之后你和准客户更容易达成协议;可以帮助你理解谁是真正的决策者;可以帮助你记录和跟进所有已商定的行为,可以让你的业务行为更为专业,从而提高你的声誉,增加你赢得业务的机会;等等。

7. 洋葱法理解
要成功转化准客户,你必须首先知道准客户的顾虑或需求的实质。你不能还没诊断准客户的需求就开出处方得出结论。只有你知道如何让准客户发现他们的渴望,知道实现他们的渴望的价值,你才可能把准客户需要的转变成他们想要的。正如剥洋葱要一层一层地剥一样,你帮助准客户理解“问题的核心”也要一步一步来。“洋葱法”跟调查员、侦探、心理学家、医生、人类学家的做法相似,你先提出问题,再进一步询问、挖掘、诊断,然后聆听以便理解对方,最终才给出解决方案,赢得业务!

8. 教育准客户
你一直在努力先让人们产生欲望,然后购买你的产品和服务。对于大多数理财顾问来说,这个过程中缺失的就是,要让准客户全面地了解,为什么你在做你现在做的事,卖现在卖的东西,为什么你的东西比别人好,为什么他们应该买,为什么不买他们就亏了。你的准客户越能了解他们为什么应该采取行动的具体的、令人信服的的原因,就会越信任你,他们越信任你,对你提供的产品和服务就会越觉得放心。

9. 不可抗拒的提案
要是你的提案不够强大,那么你赢得业务的几率就会小到几乎不存在。记住,你的准客户不是像你需要他们那样需要你。他们有很多选择。除非你能够给他们提供与你合作的真正有意义的好处,否则他们更倾向于不买。如果你只给准客户最简单的产品描述,准客户对自己是否会得到好的产品或服务一无所知。而如果你专注于向准客户介绍你的产品或服务如何解决他们最主要的顾虑,给出强有力的不可抗拒的提案,帮助他们了解你的解决方案的价值,告诉他们每一步你为他们做的都是什么,使准客户觉得如果他们错过了这个机会就蠢了,这样准客户就会知道与你合作会真的很棒。

10. 更好的电话技巧
尽管电话是理财顾问最常用的销售工具之一,但很少有人真正地掌握了电话的技巧。电话在理财顾问的业务当中有很多应用,无论是准客户的提问、跟进,或者客户的抱怨,电话都是最初级的处理途径。如果你用错了电话技巧,你不仅会浪费机会,还可能会危及与最好的准客户和客户之间的关系。这个系统帮助你轻松地提高你的电话销售技巧,使每一次准客户和客户与你们的电话沟通都会给他们留下好印象,以使电话成为你最有力的业务工具之一。

11. 更好的销售技巧
提高业务量最快捷的方法之一就用非操控的、有策略的销售原则、方法和概念。有效的销售不是不停地讲话,或者不停地空谈。世界上最好的理财顾问都是以帮助的口吻说话的,而不是强硬和逼迫。他们相信自己的产品,并根据他们自身的经验,为对方做出真正有意义的推荐和建议。他们给准客户提供能够促使他们购买的恰当信息,他们知道如何以及何时让准客户下订单! 培训这些技能,你的业绩就会产生令人惊讶的巨大变化。

12. 更好的演示技巧
伟大的演讲者都有一些共通点。他们内心里有激情,他们说话有权威,他们通过讲故事来和听众建立联系,他们善用自己的声音。他们知道怎样防止演讲的恐惧控制住自己,他们知道说的内容只不过代表7%的交流,而说的方式则会有5倍的功效,肢体语言代表了整个演示55%的影响力。调查还显示人们会记得20%所见到的,20%所听到的,和50%既看到又听到的信息。因此,视觉工具很重要,可以帮助你在短时间内传达更多的信息。

13. 更好的成交技巧
对于一些理财顾问而言,提出成交是如此困难,他们往往嘟嘟囔囔或者干脆避免提出。这暗示着两个问题:要么你在销售开始的阶段做得不够,使得你对成交没有信心;要么你的成交技巧很弱。顶尖理财顾问通常都是成交方面的大师。他们知道何时做,如何做,完成得有技巧,像艺术一样优雅。这个系统提供了多种不同针对不同情况的成交技巧,练习这些技巧,掌握这些技巧,让它们成为你的一部分,那么你就会成为从演示过程水到渠成地顺利过度到成交。

14. 持续跟进
80%的大业务都是在至少5个持续跟进之后才发生,但是只有8%的销售人员会五次要求准客户与之合作!持续的跟进是建立和推进关系、提高信任、委婉地促使准客户做出购买决定的最有效的方法之一。如果你持续跟进,你就可能得到20倍的业务。当这一个要素能对业务产生如此大的影响时,你就要问你自己,究竟有没有做好跟进这项工作,有没有用一种培育与准客户之间关系的方式跟进。

15. 话术绝招
为你的业务专门建造一本话术集,收集最强大、最有说服力的销售演示或销售话术。这些演示或话术有益于有效地应对几乎每一种可能出现的拒绝或者拖延,达成销售。因为不同的准客户需要听到不同的响应,所以对于每一种可能出现的拒绝,你都需要15-20种立刻可以作出的应对,才能在形形色色的准客户面前达到最大效果。就算话术或演示本身并没有帮你达成销售,也能帮助你更快地推进销售进程,让准客户对你更加信任,使你能有机会继续与准客户展开有效的销售对话。

16. 使用见证
第三方见证往往是促使准客户作出决定的一剂有效的催化剂。客户见证主要是展示你与客户成功合作的经验,展示你的客户选择与你合作的原因,展示他们对你的信任,以及展示你的与众不同。见证的形式可以是书信、照片、音频甚至视频等等。不同的客户见证可用在不同的场合,针对不同的准客户对象,这些都能使得他们更快、更容易作出与你合作的决定。

 

关于奔脉100系统

截止2011年9月,奔脉知识库当中已经包含16个独立的准客户转化系统,共有5,000多份文档,大约2,300万字,相当于25,000多页或者100本书左右的信息量。

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