31个名单生产系统

 

多渠道生成名单,获得源源不断的准客户

以下是你可以用来产生许多合格准客户的高效系统的概览。在每个系统当中,我们都会告诉你要做些甚么以及如何去做,帮助你了解如何在每套系统当中获得最大的成效,使得你能够在实施这些系统时省时、省力、省钱。

1. 直销邮件
这是一种非常灵活的方式,它能让你接触到其它方式不可能接触到的准客户,而且可以达到不同的目的,如销售产品、生成销售名单、询问跟进、从当前客户中获得更多业务、与以前的客户保持联系、提前成交,以及其它种种。这种方式使你能够全面地向准客户说明你的产品和服务优于你的竞争对手的方方面面,而且这种方式让你不仅能够在办公室里和办公时间内向准客户营销,还可以在他们家里,在晚上、在周末向他们营销。

2. 广告
广告要像“纸上的理财顾问”一样有效,也就是说,广告要起到一个真正的顶尖理财顾问和准客户面对面交谈的作用。如果你用科学的方法使用广告,根据已证实的原则和事实来使用广告,那么广告就不必是一种赌博。许多非常有效的使用广告的方法,让我们的业绩能够直线上升。这些方法包括:1)只在你想要接触的人当中的绝大多数都会看到的相关媒体上做广告;2)传达的信息要以准客户的利益,而不是你的利益为核心;3)给你的准客户足够的信息和教育;4)给他们一些非常有吸引力,能让他们立刻做出反应的东西。

3. 转介绍系统
一个第三方的推荐比100个演示更有效。客户向所交往的人推荐你,鼓励其采用你的产品和服务,对理财顾问而言是除了成交之外最大的奖赏。转介绍系统给你上百种方式和途径,帮助你带来无穷无尽已经准备好购买的准客户。这些方式和途径能让准客户回复你的电话,让你联系到难以企及的准客户,为你创造声誉,帮你打开准客户紧闭的门,提高客户忠诚度,以及增加销售额,倍增利润。

4. 策略合作伙伴
一定会有一些和你没有竞争关系的公司,例如会计师、律师、房地产中介、旅游中介等等,他们已经花了数年吸引和建立起了一批客户。与这些策略合作伙伴建立联系,那么在你的要求之下,这些客户就可能成为你的准客户,当然这要先征得这些策略合作伙伴的许可和配合。这种方法可以让你立刻就拥有很多的准客户和收入来源。

5. 影响力中心
那些在各自所在的领域占据领导地位的人往往能够影响他们周围的人,成为意见领袖。如果你能与这些影响力中心营建关系,从他们那里获得转介绍,你就像多了很多全职的理财顾问在帮你做业务。但是在影响力中心成为转介绍来源之前,他们需要知道你做些甚么,以及如何去做。这个系统给你具体的流程和步骤,帮助你与影响力中心建立联系,取得他们的信任和信心。

6. 电话营销
和其它的营销手段一起使用,电话营销可以非常有效。电话营销的应用范围、传达的信息、可以达成的功效都可以灵活设计。和直接发邮件一起使用,效果非常好,因为这样可以让你通过两种媒介找出准客户,然后直接联系。同时,它还是一种建立和推进客户关系的非常有效的方法,可以用来引导你的准客户做出购买决定。你可以使用电话营销来配合其它活动,也可以用来在短暂的时间间隙当中争取更多的业务。另外,电话营销能让你从准客户那里发现他们想要什么,喜欢什么,不喜欢什么,也能成为你改变他们的想法一种途径。

7. 口碑营销
这是赢得业务最强大、最有说服力的营销武器。它比任何其它的营销技术更能让准客户买你的产品或服务,比把广告、直销邮件、电话营销,面对面营销等等结合起来的力量还要强大!和许多人想象的恰恰相反,口碑营销可完全在你的掌控之中。这个系统提供了数十种技巧以及一个经过验证的七步流程,根据准客户做决定的过程,来开展你的成功的口碑营销。

8. 合格名单
你的准客户的质量是决定营销成功与否最重要的因素。高质量的准客户名单可谓是无价之宝, 只要你正确使用它,就可以产生丰硕的回报,因为这些人已对你的产品和服务产生了兴趣。合格名单系统帮助你找到大量的合格准客户名单,这些将可以给你带来大量的业务。你可以通过设定你期望的地理区域、你期望得到的特定的业务类型、你期望打交道的关键的决策者等特征来过滤获得合格的准客户。这样,你可以集中精力在那些更有希望成为你的主要目标、更有可能与你达成合作的准客户身上。

9. 社交网络
每个人都会有几百个联系人,根据六度理论,任何你想要联系的人,和你之间只隔着五六个人而已。因此,高效的社交网络对你的成功极为重要。绝大多数人都不是非常善于社交,但是你可以学着改变:与人见面,增加新的联系人,在信任的基础上发展高质量的业务关系, 对遇见的人介绍你是做什么的,你的服务和产品有什么样的好处,这些都是可以逐渐改进的。你的目的是创造一个持续的良好印象,有效地使用你的联系人数据库,享受与新联系人结识交往带来的乐趣,最大化你成功的几率。

10. 跨界借力
这是一个高效分步系统,用来处理寻找准客户时一个最常见最棘手的问题:如何接近正确的人群。 这个系统帮你跳过各种冗长的过程,直接找到你最想见到的人群。你会发现,不管你期望的准客户处于什么地位、有多少理财经验,你都能更快、更有效、花费更少的钱,站在他们的面前。借力代表着一种如何接近正确的人群,克服阻碍的新的思维方式。

11. 互联网与网站
现今,互联网已成为商业交流的必要元素。人们需要信息的时候,就搜索网页。所以,你需要一个好的网站,最大化你的曝光度,不然就会看起来太落伍。你的网站要有吸引力,信息充足,并且容易使用,这样你的准客户才会源源不断。你还需要建立一个系统来把他们灵活转化为真正的客户。

12. 成为被认可的权威
你可以采取许多方法来快速使自己成为理财业务领域内被认可的权威人士,这些方法包括写文章、出书、发行DVD等讯息产品,开办讲座和研讨班等。这些方式可以用来系统化地营建你的权威名声,而且每种方法都不是一个独立的事件,它们可以互相作用,并以不同形式反复使用,使得你一次的工作可以被多次重复使用,最大化你采用每个方法带来的效益。这会让你一直都很忙,一直供不应求,并且在你的竞争对手面前享有很大优势。你的准客户会蜂拥而至,而你的竞争对手还在想为什么。

13. 公共关系和曝光
你在媒体上读到的、看到的,听到的大多数都是在公共关系的帮助下实现的。媒体总是贪得无厌地寻求那些真实有趣,而又有价值或者带有娱乐性的信息,分享给他们的受众。因此, 如果对公共关系应用得当,可以让你在收音机、电视、杂志、报纸、行业期刊、电子杂志、网站等渠道上免费获得版面,从而让你接触到你努力想服务的市场。

14. 特别促销活动
让业务成功的最好办法之一就是使与你做生意成为一种特别的、值得记忆的经历。你让这段经历变得越振奋人心,越吸引人,越有信息量,越有价值,或者越有教育意义,你就会做成越多的生意,你和准客户之间也就会形成越紧密、越有意义的关系。特别促销活动就是向那些非常有可能成为你的客户的人展示你产品和服务的一种有效方式,它还可用于向现有的客户证明你会为他们提供异于其他竞争对手的服务和益处,显示你和你的业务是特别的。

15. 宣传册
你的宣传册应该在提升业绩提升方面起到重大作用,但是大多数的宣传册都没能做到这一点。因此,你需要知道怎样制作出专业的宣传册和传单,通过教育你的准客户,向他们说明你的产品和服务的好处,强调他们的问题,以及他们为何需要你的产品和服务,以达到在面对面销售之前,对方已经准备好购买的效果。

16. 首单让利
如果你更多的依赖于现有的客户重复地与你做生意,而不是只靠他们的第一笔业务,或者你绝大多数的销售和利润都来自于客户的重复购买,那么你就应该尽可能地促使更多的准客户又快又轻易地做出最开始的购买决定。通过增加额外的福利来鼓励准客户购买,或通过在第一笔交易上做出让步甚至有小小损失,让准客户无法抵挡开始和你做生意,然后你将会从之后的重复交易,附加或辅助产品和服务中取得利润,只是利润取得的较晚罢了。

17. 期刊
要在一段时期内和一个固定的准客户群建立联系,一个重要的技巧就是经常性地给他们发送期刊。这些期刊可以用来定位你在市场中的权威,以及与准客户建立更密切的联系。你可以用它们来教育你的目标客户,使他们做出更频繁的购买决定,向他们全面展示你的服务,以及你怎样通过这些服务为他们增加价值。

18. 传单
这个方法可以让你接触到处在一个确定的地理范围内的家庭或公司。你可以在任何时间派发任何数量的传单,但是针对确定目标的传单往往效果更明显。传单可以起到销售信和宣传册二者结合的作用,而且其成本很低。

19. 使用竞争对手的资源
抓住那些你的竞争对手没有适当、充分利用的关系,从他们那里获取所有他们未曾转化成业务的名单、未曾成功销售的准客户,以及曾向他们咨询过但最终没有选择购买的人的详细信息。这些可能因为错的时间或错的人而错失的机会,仍可能被挽回。

20. 行业会展或研讨会
如果你的目标市场是某个具体的行业,那么你一定不能错过这个行业的会展或研讨会。因为这个行业许多顶尖的企业或专家都会参加这些会展或研讨会。成功在会展或研讨会上面展露头角是一门艺术,如果掌握了这门艺术,就可以产生丰厚的回报。你可以是会展或研讨会的旁观者,在会展或研讨会期间收集想要的目标客户的信息;你可以投身其中,请客户介绍你去认识这个圈子里面的人,特别是有影响力的人;你还可以赞助会展或研讨会,跟活动组织者成为好朋友,让他们向活动参与者介绍你、推荐你。

21. 行业协会
加入行业协会是接触目标行业内的准客户的最佳途径之一。无论是在行业协会的期刊上发表文章,在行业协会组织的会议上发表演讲,参加行业协会的定期会议,还是成为特定行业内的知名理财顾问,都需要精心规划和设计。带着纯粹销售目的的侵入往往不受欢迎,这个系统将会引导你如何先付出后收获,赢得行业协会,特别是协会领导层和核心会员的欢迎和推荐。

22. 兴趣小组
将个人兴趣爱好与业务开发活动结合起来,能够让理财顾问更加享受自己的事业。应该参加哪些类型的兴趣小组,如何找到和参加,在哪些情况下可以提及业务、哪些情况下应该明智地避免,这些问题都可以在这个系统当中找到答案。这个系统的目的是帮你找到志同道合的准客户,并和他们建立长期的、令你感到愉快的合作关系。

23. 慈善机构
根据马斯洛(Maslow)的需求阶梯理论,人们在满足低层次需求之后还会追求满足高层次的需求。成功人士在获得经济回报之后,会更加注重自己给社会带来的影响,追求心灵上的满足,而慈善就是满足他们这种需求的一个典型途径。尽管在慈善机构你往往能够遇到经济能力非常强大的准客户,但结识他们,让他们愿意考虑跟你合作并不容易。如何成为这些人的资源中心,在跟他们交往当中有哪些需要注意、需要避免的地方,这些问题的答案都将在这个系统当中一一揭示。

24. 博客
相比较传统传媒,博客是一个免费的,你可以更加全面控制的宣传平台。在这个平台上定期发表你对这个行业的专业见解,包括你和一些客户成功合作的案例,客户对你的认可和感谢,这些都能帮你营建起一个专业权威人士的形象。博客可以成为你让准客户熟悉你的一个渠道,也可以成为销售过程当中用来支持你的提议、促使你跟准客户合作等的有利工具。

25. 社交网络
Facebook等社交网络的出现很大程度上改变了人们的生活方式以及你开展业务的方式。社交网络平台是你结识、了解准客户的平台,是你营建专业形象的平台,也是你维系客户关系的平台。充分利用这个平台,能帮助你和准客户之间不见面也能建立信任,使销售更容易。

26. 搜索引擎优化
如今,很多准客户已经习惯通过网络来寻找给他们提供各种服务的人,包括理财服务。当准客户搜索你所在地区的理财顾问时,你的名字会出现在哪里?他们会搜索到关于你的甚么信息?这些信息都是正面、积极的吗?会促使准客户拿起电话联系你吗?这些都是在搜索引擎优化这个系统中会回答的问题。

27. 客户活动
客户活动当然可以不仅仅局限是客户参加。你可以为所有顶尖客户定期举办感谢活动,邀请他们的家人、朋友、同事共同参加,活动形式可以是晚宴、旅游等等。你也可以为某个客户单独举办活动,例如生日宴会、晋升庆祝会等等,通过组织过程认识他们身边的人。无论哪种形式,你都给准客户留下了良好的第一印象,而且能让客户成为为你们牵线搭桥的人。

28. 研讨会和讲座
与客户活动一样,研讨会和讲座也可以不仅针对客户,而且针对准客户开展。纯粹的准客户研讨会和讲座可能需要大量准客户的出现,如果将客户和准客户按照一定比率组织在一起,这些活动就不会让准客户带有强烈的戒备心理,活动的开展会更顺利。这个系统尤其适合于你的客户觉得很难有理由,帮助你转介绍他们的朋友、同事的情况。

29. 百佳客户
我们要追求的不仅仅是准客户数量,更重要的是准客户质量。你希望的是复制你的最佳客户,而不是拥有很多参差不齐的客户。因此,这个系统通过定义你期望获得的客户的特征,然后再用名单列举的方式,帮助你明确识别出你想要的准客户的名单。确定名单之后再定点进攻准客户,这种方式当然比漫无目的谁都要的方式高效和高明得多。

30. 付费调研
在对目标市场的需求缺乏了解或缺乏进入该市场的途径时,调研方式可以帮你打开这个缺口。付费调研表明你对这个被调研市场的重视,你的认真,你的诚意。当然,被调研的人在意的未必是调研费用,你要通过其它对他们有价值的东西吸引他们愿意帮你完成调研,例如根据调研结果制作的行业报告等。

31. 病毒式营销
营销光靠你是不够的,尤其是在这个自媒体盛行的时代,每个人都是独立的媒体发布者,都有自己能够影响的圈子。如何设计出本身就非常有价值的信息,使得每个收到这份信息的人都忍不住将这些信息传播给他们的圈子,同时帮助传播了你的声誉,这就是病毒式营销的关键所在。这能够借助自媒体的特点,让你在几乎不花任何宣传费用的情况下迅速渗透市场,吸引合适的准客户源源不断地主动找到你,愿意和你合作。

 

关于奔脉100系统

截止2011年9月,奔脉知识库当中已经包含31个独立的名单生成系统,共有36,000多份文档,大约2亿字,相当于200,000多页或者800多本书的信息量。

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